Salesforce: les gros contrats signés au début peuvent vous donner des remises spéciales. Les réductions de volume n'ont rien d'inhabituel dans le monde des logiciels d'entreprise, mais au cours de la dernière année, Salesforce aurait contacté les clients tôt pour les renouvellements à venir et les inciterait à obtenir des rabais supplémentaires s'ils acceptaient le logiciel complet du fournisseur. Les réductions de volume n'ont rien d'inhabituel dans le monde des logiciels d'entreprise, mais au

Selon le rapport, la réduction peut atteindre 25% en plus de la réduction de volume standard de Salesforce. Mais il n'est disponible que si les clients s'inscrivent non seulement pour son Sales Cloud, mais aussi pour le Marketing Cloud et les services de conseil.

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Le fournisseur de gestion de la relation client Neuf mois avant la date d'expiration de leurs contrats SaaS (Software-as-a-Service) existants, ces contrats sont bloqués.

À l'expiration de ces nouveaux contrats, les prix reviendront à la normale - et pourraient augmenter d'autant

Le PDG de Salesforce, Mark Benioff, a déclaré qu'il souhaitait que l'entreprise soit la société de logiciels d'entreprise la plus rapide à atteindre 10 milliards de dollars de chiffre d'affaires annuel.

Salesforce a refusé de commenter le rapport. "Nous prenons la confidentialité de nos clients au sérieux et ne commenterons pas les accords contractuels", a déclaré Liz Herbert, vice-président de Forrester Research, dans un communiqué transmis par e-mail.

une pratique de négociation de logiciels.

Les remises Salesforce ont tendance à varier considérablement, selon Herbert, en raison de facteurs tels que l'édition achetée, l'étendue des modules inclus et la taille de l'offre en termes de nombre d'utilisateurs et de durée .

"Les clients qui achètent une large gamme de fonctionnalités ou qui s'engagent auprès d'un grand nombre d'utilisateurs peuvent obtenir les plus grosses réductions, souvent de manière significative", a-t-elle déclaré.

Un client de Salesforce Au départ, ils voulaient acheter des sièges pour environ 1 000 utilisateurs mais avaient des projets à plus long terme pour ramener ce nombre à 10 000.

«En signant l'accès pour tous les 10 000 le premier jour du contrat, ils ont pu obtenir une réduction très importante par rapport à ce qui était initialement discuté », a-t-elle dit. «C'était tellement avantageux qu'ils ont fait quelques calculs et ont conclu que c'était une meilleure affaire pour eux, pourvu qu'ils aient effectivement déployé toute la population d'utilisateurs en trois ou quatre ans.»

Cependant, ce n'est pas toujours "Si vous n'avez pas besoin de la fonctionnalité ou des utilisateurs, il y a un grand risque à signer pour cela, car il sera difficile, sinon impossible, de réduire

De telles tactiques ne sont pas sans rappeler celles utilisées par les vendeurs de logiciels traditionnels au cours des années, note Frank Scavo, président de Strativa, cabinet de conseil informatique.

"Le logiciel en tant que service est différent Les fournisseurs SaaS se comportent souvent comme les anciens qu'ils prétendent perturber ", a déclaré Scavo.

" Mon conseil aux acheteurs de logiciels est le même, que ce soit en mode SaaS ou traditionnel ", at-il ajouté. «N'achetez pas des choses dont vous n'avez pas besoin tout de suite, simplement parce que le vendeur offre un rabais, ne payez pas les services d'avance et assurez-vous que votre contrat stipule combien le vendeur peut augmenter le prix au moment du renouvellement. "

En plus d'aider Salesforce à assurer une plus grande adhésion à l'ensemble de sa gamme de produits, la stratégie a aussi du sens pour ce qui est de s'assurer que les clients pensent en termes de processus clients complets. Par exemple, l'outil d'automatisation des ventes SFA de Salesforce «aurait du mal à maximiser les avantages de l'automatisation des processus s'ils ne disposent pas déjà de marketing», explique-t-il. "On peut en dire autant du service".

Bien sûr, "Salesforce a une fin d'année à venir", a-t-il ajouté, "donc ce genre de tactique a aussi du sens pour cette raison."